Jak zwiększyć obłożenie hotelu i pensjonatu poza sezonem

W skrócie: Poza sezonem nikt nie szuka Twojego obiektu sam z siebie, więc trzeba dać gościowi powód do przyjazdu. Pakiety zamiast gołych zniżek, celowanie w segmenty, które jeżdżą poza sezonem, i przypominanie o sobie byłym gościom.

• Quick win 1: jeden pakiet tematyczny na środek tygodnia (2 noce, śniadania, lokalna atrakcja w cenie), opisany na stronie i w wizytówce Google
• Quick win 2: mail albo SMS do byłych gości z ofertą na konkretny martwy termin, najtańszy możliwy kanał sprzedaży
• Quick win 3: oferta dla jednego segmentu, który jeździ poza sezonem (workation, seniorzy albo pary bez dzieci), zamiast mówić do wszystkich naraz

Luty, środa, godzina 11:00. Recepcja pusta, w kalendarzu na ten tydzień trzy rezerwacje, a w lipcu ten sam obiekt był wypełniony po brzegi i odsyłał gości z kwitkiem. Właściciel patrzy na pustą stołówkę i myśli to samo, co myśli każdy obiekt w Polsce poza sezonem: “skoro w wakacje jest komplet, to czemu reszta roku stoi”. Sezon się trzyma sam. Problemem jest tych pięć miesięcy, kiedy nikt nie puka do drzwi.

Sezon to nie jest Twoja zasługa, to popyt. W wakacje i w ferie ludzie sami szukają noclegu, portale dowożą rezerwacje, telefon dzwoni. Poza sezonem ten popyt znika i nagle widać, czy obiekt potrafi sprzedawać sam, czy tylko zbiera to, co spadnie z portalu. Dobra wiadomość jest taka, że obłożenie poza sezonem da się zbudować, tylko innymi narzędziami niż w lipcu. Ten tekst to konkretne taktyki, bez ogólników o “budowaniu marki”.

Czemu poza sezonem rezerwacja nie przychodzi sama

W sezonie gość ma gotową potrzebę: “jadę w góry w lipcu, szukam gdzie spać”. Ty tylko musisz być widoczny. Poza sezonem ta potrzeba nie istnieje. Nikt nie budzi się w lutową środę z myślą “pojadę do pensjonatu”. Dlatego poza sezonem nie chodzi o to, żeby Cię znaleźli, tylko żeby dać im powód, dla którego w ogóle warto wyjechać.

To zmienia całą logikę. W sezonie sprzedajesz nocleg. Poza sezonem sprzedajesz przeżycie, ciszę, oderwanie od miasta, konkretny weekend z konkretnym programem. Goły pokój za niższą cenę nikogo nie ruszy. Pokój wpięty w sensowny pakiet, skierowany do kogoś, kto akurat może wyjechać w środku tygodnia, owszem.

Pakiety tematyczne zamiast gołych zniżek

Najczęstszy odruch przy pustym kalendarzu to obniżka. To błąd, jeśli zostaje gołą obniżką. Cena niżej o 30% przyciąga łowców okazji, psuje Ci stawkę na sezon i niczego nie tłumaczy. Lepszy ruch to pakiet: ta sama albo niewiele niższa cena za dobę, ale z dorzuconą wartością i konkretnym powodem przyjazdu.

Pakiet ma trzy zalety nad zniżką. Gość kupuje przeżycie, więc nie porównuje Cię po samej cenie za noc. Łatwiej go opisać na stronie i w wizytówce, bo ma nazwę i program. I łatwiej obronić wyższą stawkę, bo w cenie jest coś więcej niż łóżko.

Kilka pakietów, które realnie działają poza sezonem:

Pakiet	Składniki	Dla kogo
Weekend we dwoje	2 noce, śniadania, kolacja, late check-out	pary bez dzieci
Workation 5 dni	nocleg pon-pt, biurko, szybki internet, kawa	pracujący zdalnie
Cisza i regeneracja	3 noce w środku tygodnia, spacery, sauna, lokalne jedzenie	seniorzy, single
Weekend z atrakcją	2 noce, śniadania, bilety do term albo na szlak	rodziny, pary

Zasada jest prosta: jeden powód przyjazdu, kilka składników, jedna cena. Nie rozbijaj wszystkiego na opcje dodatkowe, bo gość nie chce konfigurować, chce kupić gotowe. Ten sam mechanizm działa, czy prowadzisz duży obiekt, czy stronę dla domków letniskowych z kilkoma jednostkami.

Środek tygodnia to osobny rynek

Weekend poza sezonem i tak się jakoś zapełni. Prawdziwa dziura to wtorek, środa, czwartek. To są noce, które najczęściej stoją puste, i to na nich można najwięcej ugrać, bo konkurencja prawie ich nie obsługuje.

Klucz to oddzielna oferta na środek tygodnia, a nie ten sam cennik co w weekend. Pakiet “trzy noce od poniedziałku” albo “dłużej zostań, mniej płać za dobę” celuje w ludzi, którzy nie są przywiązani do układu sobota-niedziela. A takich jest więcej, niż się wydaje, o czym za chwilę.

Kto jeździ poza sezonem i w środku tygodnia

Cała sztuka obłożenia poza sezonem to wiedzieć, do kogo mówisz. Rodzina z dziećmi przyjedzie w wakacje i w ferie, bo wtedy ma wolne, i nic tego nie zmieni. Poza sezonem musisz złowić innych ludzi. Są cztery segmenty, które realnie wypełniają martwe terminy.

Seniorzy

Najbardziej elastyczna grupa, jaka istnieje. Nie są przywiązani do weekendu ani do wakacji, lubią ciszę bez tłumu, doceniają niższe ceny poza sezonem i często zostają dłużej niż dwie noce. Pakiet “cisza i regeneracja” w środku tygodnia, spokojne otoczenie, dobre jedzenie, bez hałaśliwych grup, to dla nich. Warto to wprost napisać w ofercie, bo senior, który zobaczy “idealne na spokojny wyjazd poza sezonem”, poczuje, że oferta jest do niego.

Praca zdalna i workation

Ludzie, którzy pracują z laptopa, mogą pracować skądkolwiek, w tym z Twojego pensjonatu w listopadową środę. Potrzebują trzech rzeczy: wygodnego miejsca do pracy, naprawdę dobrego internetu i ciszy w godzinach pracy. W zamian zostają na dłużej, czasem na cały tydzień albo dwa, czyli wypełniają dokładnie te noce, które najtrudniej sprzedać. Jeśli masz stabilne łącze i kąt z biurkiem, masz produkt. Wystarczy go nazwać i opisać.

Pary bez dzieci

Nie czekają na ferie, bo nie mają dzieci w szkole. Wyjeżdżają na weekend albo na środek tygodnia, kiedy mają ochotę, szukają spokoju bez wrzasku na korytarzu i chętnie kupują pakiet z kolacją czy sauną. To naturalni odbiorcy oferty “weekend we dwoje”, a ich da się przyciągnąć przez cały rok, nie tylko w sezonie.

Grupy i firmy

Integracja firmowa, warsztaty, wyjazd znajomych, okrągłe urodziny. Grupy często celują właśnie poza sezon, bo wtedy łatwiej wynająć cały obiekt i taniej. Jedna taka rezerwacja potrafi zapełnić wszystkie pokoje na raz w martwym terminie. Warto mieć przygotowaną prostą ofertę “wynajem całości na weekend” z ceną za obiekt, nie za pokój, żeby firma dostała konkret od ręki, a nie odsyłkę “proszę o kontakt”.

Współpraca z lokalnymi atrakcjami

Sam nocleg poza sezonem to za mało. Gość pyta “co ja tam będę robił w listopadzie”, i jeśli nie masz odpowiedzi, nie przyjedzie. Dlatego warto wpiąć w ofertę to, co dzieje się w okolicy, nawet jeśli nie jest Twoje.

Najprostsze ruchy bez budżetu:

• Bilety w pakiecie. Termy, basen, muzeum, park linowy, wypożyczalnia rowerów albo sprzętu. Dogadaj się na zniżkę grupową albo prowizję od skierowanych gości i wpnij wstęp w cenę pakietu. Gość dostaje gotowy plan na weekend, a Ty powód, żeby przyjechał poza sezonem.
• Wzajemne polecanie. Lokalna restauracja, kawiarnia, gospodarstwo z serami czy winnica polecają Cię swoim gościom, Ty polecasz ich swoim. Zero kosztu, sama wymiana ruchu.
• Wydarzenia jako haczyk. Jarmark, festiwal, bieg, sezon grzybowy, kwitnące sady. Jeśli w okolicy dzieje się cokolwiek poza sezonem, zbuduj wokół tego ofertę na konkretny termin i nazwij ją tym wydarzeniem.

To jest dokładnie ten rodzaj działań, które robisz sam, bez agencji i bez budżetu reklamowego, opisuję ich więcej w tekście o marketingu lokalnym bez agencji.

E-mail i SMS do byłych gości

Najtańszy kanał sprzedaży na świecie to wiadomość do kogoś, kto już u Ciebie był i wyszedł zadowolony. Nie musisz go przekonywać, że obiekt jest dobry, bo to wie. Wystarczy przypomnieć, że istniejesz, i dać powód na konkretny termin.

Jeden mail z ofertą na martwy listopad, wysłany do bazy stałych gości, potrafi zapełnić kilka pokoi bez złotówki na reklamę. To samo SMS, jeszcze skuteczniej, bo otwieralność jest wyższa niż maila. Treść prosta: “Mamy wolny termin w środku tygodnia, dorzucamy śniadania i wstęp do term, dajcie znać”.

Jest jedno “ale”, i to ważne. Żeby napisać do byłego gościa, musisz mieć jego kontakt. A jeśli wszystkie rezerwacje idą przez Booking czy Slowhop, to portal ma te dane, nie Ty. Dlatego warto budować kanał bezpośredni, który zbiera kontakty na Twoją własność. Nie chodzi o porzucenie portali, tylko o uczciwą hybrydę: portal łowi nowych gości, a powracających przesuwasz na rezerwację bezpośrednią przez własną stronę. Przy podziale 30/70 efektywna prowizja od całego obrotu spada z około 18% do około 9%, rozkładam to na liczbach w tekście o odzyskiwaniu gości z Bookinga. Ta sama logika dotyczy portali domkowych, jeśli korzystasz ze Slowhop albo Nocowanie.pl, mam osobny tekst o alternatywie dla Slowhop i Nocowanie.pl.

Minimalne noce kontra elastyczność

W sezonie minimum dwóch albo trzech nocy ma sens, bo popyt i tak jest większy niż podaż. Poza sezonem ten sam wymóg potrafi odstraszyć gościa, który chciał wpaść na jedną noc w środę. Skoro pokój i tak stoi pusty, jedna noc to wciąż przychód, którego inaczej nie byłoby wcale.

Rozsądny ruch to luzowanie wymogu poza sezonem: minimum jednej nocy w środku tygodnia, dwóch w weekend. Albo odwrotnie, premiować dłuższy pobyt niższą ceną za dobę zamiast blokować krótki. Elastyczność poza sezonem zwykle zarabia więcej niż sztywna reguła z lipca przeniesiona na luty.

Dynamiczne ceny, ale w rozsądku

Cena za pokój nie musi być jedna przez cały rok. Pusty pokój w martwym terminie nie zarabia nic, więc niższa stawka w środku tygodnia czy w lutym jest uzasadniona. To jest dynamiczne cennikowanie w wersji zdroworozsądkowej: drożej, gdy jest popyt, taniej, gdy go nie ma.

Dwie zasady, żeby się nie pociąć. Po pierwsze, obniżkę najlepiej ubierać w pakiet, nie w gołą promocję, żeby nie psuć postrzeganej wartości. Po drugie, nie schodź tak nisko, żeby przyzwyczaić gości, że u Ciebie zawsze jest taniej, bo wtedy przestaną płacić stawkę sezonową. Cel to wypełnić puste noce, nie wyprzedać obiekt.

Żeby tym wszystkim sensownie sterować (różne ceny na różne terminy, pakiety, dostępność widoczna od ręki, kontakty gości w Twojej bazie), potrzebujesz własnego systemu rezerwacji online. Portal tego nie da, bo dane gościa i reguły cenowe zostają po jego stronie.

Najczęstsze pytania

Dlaczego mam pełno w sezonie, a poza nim pustki? Bo w sezonie obłożenie robi się samo z popytu i z portali, a poza sezonem nikt aktywnie nie szuka Twojego obiektu. Poza sezonem rezerwacja nie przychodzi sama, trzeba dać gościowi powód do przyjazdu (pakiet, wydarzenie, oferta dla konkretnego segmentu) i przypomnieć o sobie tym, którzy już u Ciebie byli.

Jakie segmenty gości jeżdżą poza sezonem i w środku tygodnia? Cztery, które realnie wypełniają kalendarz: seniorzy (elastyczni, lubią ciszę i niższe ceny), pracujący zdalnie i na workation (potrzebują tylko biurka i dobrego internetu), pary bez dzieci (weekend we dwoje poza tłumem), oraz grupy i firmy (integracje, warsztaty, urodziny). Każdy z nich szuka czegoś innego niż rodzina w wakacje.

Czy obniżanie cen poza sezonem to dobry pomysł? Tylko w rozsądku i najlepiej w formie pakietu, nie gołej promocji. Cena niższa o kilkanaście procent w środku tygodnia czy w martwym lutym bywa uzasadniona, bo pusty pokój nie zarabia nic. Ale samo cięcie ceny przyciąga łowców okazji i psuje stawkę na sezon. Lepiej dodać wartość (śniadanie, late check-out, voucher na atrakcję) niż ciąć w nieskończoność.

Czym jest pakiet tematyczny i czemu działa lepiej niż zniżka? Pakietem nazywam ofertę z konkretnym powodem przyjazdu i kilkoma składnikami w jednej cenie: na przykład dwie noce, śniadania, kolacja regionalna i bilety do term. Działa, bo gość kupuje przeżycie i nie porównuje Cię po samej cenie za dobę. Łatwiej go opisać, łatwiej sprzedać i łatwiej obronić wyższą stawkę niż za suchy nocleg.

Jak dotrzeć do gości, którzy już u mnie byli? E-mailem i SMS-em do bazy, jeśli ją masz. Najtańszy kanał sprzedaży na świecie to wiadomość do kogoś, kto już Cię zna i był zadowolony. Dlatego warto zbierać kontakty przy rezerwacji bezpośredniej, a nie zostawiać je portalowi. Jeden mail z ofertą na martwy termin potrafi zapełnić kilka pokoi bez złotówki na reklamę.

Powiązane wpisy

• Direct booking, jak odzyskać gości z Bookinga
• Alternatywa dla Slowhop i Nocowanie.pl
• Co to jest channel manager dla pensjonatu
• Marketing lokalny bez agencji
• Wiedza dla hoteli i pensjonatów
• Strona dla domków letniskowych

Chcesz konkretny plan na rozruszanie obiektu poza sezonem? Zostaw numer w formularzu, sprawdzę Twoją wizytówkę Google, stronę i sposób, w jaki dziś przyjmujesz rezerwacje. Powiem wprost, które pakiety, segmenty i kanały zadziałają u Ciebie i ile kosztuje wdrożenie. Oddzwonię w 24h, bez zobowiązań.