Rynek delivery 2026: 55% gości spodziewa się, że dostawy urosną. Jak zbudować własny kanał zamówień obok aplikacji [Raport MFR]

55% polskich gości uważa, że zamawianie jedzenia z dostawą będzie za dwa lata popularniejsze niż dziś. Tak wynika z raportu „MADE FOR Restaurant 2025/2026” (ARC Rynek i Opinia, N=1011). Dla pizzerii z 40 miejscami, która już dziś wysyła część dań przez aplikację, to znaczy jedno: kanał dostaw nie zniknie, więc warto zdecydować, na czyich warunkach będzie rósł. Na warunkach aplikacji, czy na Twoich.

Ten wpis nie namawia do zerwania z Pyszne.pl czy Glovo. Pokazuje, jak obok aplikacji zbudować drugi kanał, przez który stali klienci zamawiają bezpośrednio u Ciebie.

Co raport mówi o dostawach

Goście odpowiadali na pytanie, jak zmieni się popularność zamawiania jedzenia z dostawą w ciągu 2 lat. Odpowiedzi: zdecydowanie bardziej popularne 25%, raczej bardziej 30%, podobnie jak dziś 41%, raczej mniej 3%, zdecydowanie mniej 1%.

Drugie pytanie dotyczyło tego, która platforma zyska. Pyszne.pl wskazało 26%, Glovo 21%, Uber Eats 8%, Bolt Food i Wolt po 2%. Największa grupa, 41%, odpowiedziała „trudno powiedzieć”. Autorzy raportu czytają to jako argument za szeroką obecnością w aplikacjach. Ja czytam to też inaczej: goście nie są lojalni wobec żadnej platformy. Są lojalni wobec jedzenia. A skoro tak, to nic nie stoi na przeszkodzie, żeby kolejne zamówienie złożyli bezpośrednio u Ciebie.

Mateusz Zaremba, strateg biznesowy komentujący raport, ujął to tak: konkurencją nie jest już lokal po drugiej stronie ulicy, ale algorytm aplikacji. W aplikacji Twoja restauracja jest jedną z kilkudziesięciu kart na liście, a o kolejności decyduje platforma, nie Ty.

Co mówią restauratorzy

Wywiady grupowe z właścicielami lokali dają obraz bardziej zniuansowany niż sama statystyka. W raporcie padają cztery głosy, które warto znać:

Do tego zbiorcza ocena z wywiadów: system rozliczeń platform jest nieprzejrzysty, kanał uważany jest za drogi i mało rentowny. Jako warunki wyłącznej współpracy z jedną platformą restauratorzy wymieniali niższą prowizję, transparentne rozliczenia, dostęp do danych o zamówieniach i kurierów z własnej floty.

Zwróć uwagę na to, czego w raporcie nie ma: żadnej liczby dotyczącej wysokości prowizji. Stawki zależą od platformy, miasta, modelu (z kurierem platformy albo własnym) i negocjacji. Jeśli chcesz je policzyć na własnym obrocie, zrobiłem to w osobnym wpisie: prowizje dostaw jedzenia: Pyszne, Glovo, Uber Eats. Tu zostawiam kalkulator. Wpisz realny roczny obrót z dostaw i stawkę ze swojej umowy.

Dla kogo to ma sens, a dla kogo nie

Zanim zaczniesz budować własny kanał, odpowiedz sobie na dwa pytania wynikające wprost z głosów restauratorów.

Czy Twoje dania znoszą transport? Brusikiewicz mówi o kuchni azjatyckiej, raport wymienia też wyroby piekarnicze i garmażeryjne. Pizza, ramen z bulionem osobno, curry, pierogi, zestawy lunchowe: tak. Tatar, risotto, stek medium rare, dania z pianką: ryzyko reklamacji rośnie z każdą minutą w torbie. Jeśli Twoja karta to w większości druga grupa, kanał dostaw będzie mały niezależnie od tego, kto go obsługuje.

Czy dostawy to u Ciebie powtarzalne zamówienia od tych samych osób? Własny kanał opłaca się wtedy, gdy masz stałych klientów. Jeśli 80% zamówień z aplikacji to turyści albo osoby przejazdem, nie będzie kogo przenosić. Sprawdź w panelu platformy, jaki masz udział powracających klientów. Jeśli nie widzisz takich danych, to już jest pierwsza odpowiedź na pytanie, do kogo należy relacja z gościem.

Jak zbudować własny kanał zamówień: 7 kroków

To plan, który możesz wykonać samodzielnie. Lokal360 pojawia się dopiero w kroku 3 i tylko wtedy, gdy nie chcesz tego składać sam.

1. Policz koszt kanału na realnych liczbach. Weź ostatnie 3 miesiące rozliczeń z aplikacji, zsumuj prowizje, opłaty za promocje, potrącenia za reklamacje. Zestaw z przychodem z tego kanału. Dojnikowski radzi robić to stale, nie raz. Jeśli nie wiesz, gdzie szukać tych danych, to pierwszy sygnał, że rozliczenia są nieprzejrzyste.
2. Ustaw jedną stronę menu z cenami na własnej domenie. Nie PDF, nie zdjęcie karty na Facebooku. Zwykła podstrona z pozycjami, cenami i alergenami, którą Google indeksuje i którą da się otworzyć na telefonie w 2 sekundy. To fundament: bez niej nie ma gdzie kierować klienta.
3. Dodaj mechanizm składania zamówienia. Trzy opcje, w kolejności od najtańszej: telefon i BLIK na numer (działa, ale nie skaluje się), zewnętrzny moduł zamówień osadzony na Twojej stronie, własny system zamówień z płatnością online i panelem kuchni. Różnice opisałem we wpisie strona restauracji czy aplikacja zamówień i przy alternatywie dla Restaumatic.
4. Włóż do każdej torby z aplikacji ulotkę z kodem QR. Treść: „Kolejne zamówienie złóż na [Twoja domena], odbierz X% rabatu albo darmową dostawę”. Kod musi być dynamiczny, żebyś mógł zmienić cel bez przedruku. Rabat policz tak, żeby był niższy od prowizji, którą oszczędzasz na tym zamówieniu. Przykład: jeśli Twoja umowa mówi o 25%, rabat 10% dla klienta nadal zostawia Ci 15 punktów więcej niż zamówienie przez aplikację (przykład liczbowy Lokal360 na hipotetycznej stawce, nie z raportu).
5. Zbieraj numer telefonu i zgodę przy pierwszym zamówieniu bezpośrednim. To jest cały sens operacji: po 3 miesiącach masz listę osób, do których możesz wysłać SMS z nową kartą sezonową. Platforma tej listy Ci nie da.
6. Dopasuj opakowania i czas przygotowania pod dostawę. Tarnowski z Glovo wymienia to jako praktykę lokali, które radzą sobie w delivery najlepiej: opakowania trzymające temperaturę, pozycje dobrze znoszące transport, krótszy czas od zamówienia do wydania. To dotyczy obu kanałów, więc robisz to raz.
7. Mierz udział kanału własnego co miesiąc. Jedna liczba: procent zamówień z dostawą, które przyszły bez pośrednika. Jeśli po kwartale nie rośnie, problem jest w kroku 4 (ulotka nie trafia albo rabat jest za mały), nie w technologii.

Przykład liczbowy na restauracji średniej wielkości

Załóżmy lokal, który robi 25 000 zł miesięcznie na dostawach przez aplikację przy stawce 25% z umowy. To 6 250 zł prowizji miesięcznie, 75 000 zł rocznie (stawka przykładowa, nie z raportu; podstaw własną z umowy).

Jeśli po roku pracy nad kanałem własnym 30% tych zamówień przechodzi bezpośrednio, z rabatem 10% dla klienta, to przy obrocie 7 500 zł miesięcznie w kanale własnym oddajesz 750 zł rabatu zamiast 1 875 zł prowizji. Różnica: 1 125 zł miesięcznie, 13 500 zł rocznie. Od tego trzeba odjąć koszt bramki płatności (zwykle 1-2%, szacunek Lokal360, nie z raportu) i koszt samego systemu. Cały rachunek jest szacunkiem Lokal360 na przykładowych liczbach, ale wzór możesz podstawić pod własne: (obrót przeniesiony × stawka prowizji) minus (obrót przeniesiony × rabat) minus bramka.

Co ważne, 70% zamówień nadal idzie przez aplikację. Nie tracisz zasięgu, o którym mówi Kuźma. Tracisz tylko prowizję od ludzi, którzy i tak by u Ciebie zamówili.

Gdzie wchodzi Lokal360

Robię kroki 2 i 3: stronę restauracji z menu, które da się edytować z telefonu, oraz własny system zamówień i rezerwacji z płatnością online i bez prowizji od zamówienia. Jednoosobowo, z jasnym zakresem i bez abonamentu za samo istnienie systemu.

Uczciwie o ograniczeniach:

• To nie zadziała, jeśli nie masz kto włożyć ulotki do torby i pilnować tego codziennie. Technologia bez procesu w kuchni to pusta strona.
• Własny system nie ma kurierów. Dostawę organizujesz sam (własny kierowca, kurier na zlecenie) albo nadal przez platformę, a własny kanał obsługuje odbiór osobisty i dowóz własny.
• Jeśli dostawy to u Ciebie mniej niż kilka tysięcy złotych miesięcznie, prostszy moduł zewnętrzny osadzony na stronie wystarczy. Nie sprzedaję systemu tam, gdzie nie ma czego liczyć.

Hub z całą ofertą dla gastronomii: /dla-restauracji/. Sposoby ściągania gości poza dostawami opisałem we wpisie jak pozyskać gości do restauracji.

Często zadawane pytania

Jak Polacy oceniają przyszłość rynku dostaw jedzenia?

W badaniu MADE FOR Restaurant x ARC Rynek i Opinia (N=1011, wrzesień 2025) 55% gości uznało, że zamawianie jedzenia z dostawą będzie w ciągu 2 lat bardziej popularne niż dziś, 41% spodziewa się podobnej popularności, a tylko 4% przewiduje spadek.

Która aplikacja delivery zyska najwięcej według gości?

41% badanych odpowiedziało „trudno powiedzieć”. Pyszne.pl wskazało 26%, Glovo 21%, Uber Eats 8%. Goście nie są przywiązani do jednej platformy, co jest argumentem za tym, żeby stałych klientów prowadzić do własnego kanału.

Ile wynoszą prowizje platform delivery?

Raport MFR nie podaje wysokości prowizji. Restauratorzy z wywiadów mówią o kanale drogim, mało rentownym i nieprzejrzyście rozliczanym. Stawki z umów i cenników omawiam w osobnym wpisie o prowizjach Pyszne, Glovo i Uber Eats.

Czy warto zrezygnować z aplikacji delivery i zostać tylko przy własnej stronie?

Zwykle nie. Aplikacje dają zasięg i budżety marketingowe, których sam lokal nie ma, o czym mówi w raporcie Łukasz Kuźma z Chleboteki. Sensowny model to dwa kanały: aplikacja do pozyskiwania nowych klientów, własna strona do obsługi tych, którzy wracają.

Ile czasu zajmuje przeniesienie stałych klientów do własnego kanału?

Kilka miesięcy, nie tygodni. Ulotka w torbie trafia tylko do osób, które już zamówiły, więc tempo zależy od liczby zamówień. Pierwsze bezpośrednie zamówienia pojawiają się zwykle po 2-4 tygodniach, mierzalny udział po kwartale (szacunek Lokal360, nie z raportu).